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服裝生意經營之道

2019-04-15 21:43:51 懶鳥飛

每天看見很多人關心找貨源,好像有了好的貨源,生意就有了保證。但剛開始,其實在商店里,

  最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨,七分賣。這個時期,記住,不選自己愛的,只選容易甩的。

  舉例:我拿20元一件小衫。10件。1件賣了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己無論如何賣一件。務必高于80元。

  可能有人說了:真黑。

  我告訴你:衣服的價值,在于賣的過程。有多少顧客,是缺衣服穿的?女人買衣服,在于享受買的過程。

  買這些價位衣服的女人,是不會跟你認真的,他們只是覺得不貴,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎,穿的出去,反正又不貴。便宜了,不會穿。

  不信你試一試-- 20塊?太貴太貴!10塊好了,我買給家里保姆穿的?。?!

  賣衣服,要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結教訓,但我還是把它當最美的衣服推銷。

  我那時候的信念:垃圾都可以參與商品流通,何況我賣的是新衣服!不是夸口,客人沖著我的熱情來的,熟客一大堆。最高紀錄,一天營業額3000多,起碼要賺2000多。最低700,也有利潤400多點。

  4個月后,第二個店開張了。我挖了個送快餐的女孩,600元工資,到我這里1500,她真做到了銷售大于一切。我們這個市場,1500是合理工資(當時),但要熟手。我偏不信,我相信激情。

  我開始調整拿貨方法了。

  找貨不如找伴。

  我跑遍了所有的市場,經過再三挑選,選定兩家批發商。

  為什么?跟莊!眼光好,不如跟旺家。

  有很多人進貨,喜歡東拿西拿,自己覺得眼光好,拿貨象"血拼",象購物。我不會。

  我集中兩家拿,熟了是大客。別人看不到的新版,我能拿,再熟了,開始退退換換。

  好版我也跟得上,壞版我就想法換,壓貨少不說,家里風格相對統一,不會亂七八糟,搭配起來一條路。

  看看那些品位妹妹拿的貨,我笑死了。

  我的強項是銷售,我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢,開店,18個月,共開4家。由于我什么都盡量賣,

  批發商都被我感動了。經常賒銷給我,流動資金大大增加。

  我后來開了10多家店,共做了6家批發商的貨。我早退早換,年底就沒壓什么貨。

  說到這里,你們會想,我是個什么樣的人呢!

  你們百分之一百會猜錯。

  就在我賣13塊一件小衫的時候,我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年PRADA.D&G.我都不玩了。

  我還有另外收獲:這6年間,我手下營業員有20多人創業,20多個老板娘。他們明白了,

  做生意其實用不了多少錢的。

  我教育他們,要做無中生有的人。

  我覺得做衣服是農活,急不來的。

  我覺得"正走在這條路上",拼命推銷的是自己對服裝的理解,其實,女人們需要的只是心里滿足。

  你們中一定也有這樣的人:喜歡買,多于喜歡穿。

  我現在不穿名牌了。錯了,不是一定要求名牌了。

  現在我的生意不錯,貨很貴,也賣得好。老實說,穿過那么多好東西,這時裝也知道個七七八八。

  就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點,自己決不要穿版,那是營業員的事。你要穿得有檔次,你店里衣服都有檔次。明白沒有,盡量穿大大的名牌,作為你的戰衣。那時,你的一個熱情微笑,將使很多難搞的女人,乖乖的成為你的熟客。

  賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

  賣便宜貨,要熱情,

  賣貴貨,要冷一點。

  你們會覺得勢利眼?錯。

  在最頂級的專賣店,你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎?!

  我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服,不要報價。拿個計算機打給她看,記住,看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的,她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵,太熱情了。她覺得你的貨不值。賣貴貨,笑得越少越好,即使是光顧了很多次的顧客,也是客氣,客氣,再客氣。東扯西拉的,真是書到用時方恨少。

  有朋友問我,你貴貨也做,便宜貨也做,為什么?

  其實是看店址來的。

  隔壁左右,賣什么檔次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。沒什么人的地方,要做貴貨。

  當然,我喜歡扎堆,千萬別搞單獨一店的地方,死路一條,不是節約租金,是浪費時間。

  有人會說我守兩年會旺的,兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬。

  賣便宜貨,拉車仔進貨,賣貴貨,進出是寶馬。

  賣100一件,賺90也嫌慢,90%也沒多少。

  賣1000一件的,30% 是300.

  但貴貨要守,是真的。你不能守6個月到10個月,就不要做。但一年后就不累了。會越坐越旺,很多人沒有堅持。做了便宜貨,就注定勞勞碌碌了,開頭容易,永遠辛苦。猶太人是最會做生意的,他們就全賣貴東西。

  當年很多品牌拉我加盟,我從來不干。滿街的貨都能賣,干嘛要把命運交給你,我又不是不會做生意。

  女人只對男人忠心,男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試,畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次。

  賣散貨好,賺得多,沒人管,除非賣名牌,名牌會拉你加盟?

  我現在也做批發。我不拉人加盟。我又不是沒錢,拉100人加盟,要是100個都不會賣貨,那不是拉了100個包袱。我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么賣?

  二 賣貨定律

  1.每個女人都會認為自己穿衣有一套,你不要冒充顧問,作形象指導。(注意:認為自己穿衣打扮不在行的美眉,是不會經常買衣服的)

  熟客很重要,回頭的生意比重很大。

  千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不會找個地方犯傻給你看的。

  不然的話,就算這次買成了。你這里也不會是她想經常來的地方。

  我會這樣處理的。

  客人關注了一件衣物后,全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位,在她買衣服的過程中,我還會請教他還有什么更好的奇思妙想??渌龖摮詴r尚這碗飯。我是大大不如的。

  結果是:我很多客人沒事的時候,都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛,順便買上幾件,展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友,而且幫你賣貨。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉絲。

  我的商店,是無數女人的夢工廠。我販賣夢想,我的商品是成功感,優越感。

  很多情況是,客人發現在我這里買過的一件衣服,貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗,不會遷怒于我的---她知道我不是內行。

  2.賣貨不是辯論

  好,對 是 營業員法寶。

  來看看對話:

  這面料不好

  是啊,您是內行。不過好洗好曬,容易打理。不需要干洗。

  穿起來不會舒服

  對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色?

  我不喜歡這上面的扣子,太咋眼

  是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

  結果往往是:一件毛衣,一個手鐲,一條褲子。 (她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確,又買了條褲子。)

  客人有了上帝的感覺,就會成為你的奴隸。

  女人很奇怪吧。當她覺得戰勝了一個成功的人(我全身名牌),她感覺自己更成功。兩個成功人物的話題,絕對不是討價還價的區區100、200.(客人會想:我是成功的人。100、200不是問題。)

  遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的對手,是老師。

  你是商人。你要有商人的素質。隨意的讓步,是惡夢的開始。你這次爽快少50,他下次爭取100.

  討價還價的要點,是一個又一個的交換條件,比方說買多兩件,或者帶上配飾,或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低,要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經是我們的VIP了。

  大家可能注意到,我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視,這是營銷。

  你的形象,就是商店的形象,你表現的檔次,就是貨的檔次??腿嗽敢飧阕雠笥?,當然你要夠謙虛,能跟你做朋友,她會覺得自己有檔次。

  我的客人公認,我這里的客人,都是品位的。(在我這里買東西,是光榮的。)

  瞧,你的客人都是成功人士,有檔次的朋友,你還愁賣貨?有營銷,不用推銷。

  3.控制好你的品種。

  每一個女人,穿衣都有自己一套,告訴你個秘密:她們100%擅長挑衣服。50%擅長挑褲子。30%擅長挑裙子(連衣裙除外)。

  為什么女人會不停的購物?真的會買衣服的人,會經常買衣服嗎?多數是褲子裙子沒配好,但他們從沒有想到這一點,她們會滿世界找一件合適的衣服,他們總覺得自己還差一件衣服。

  聰明的老板娘已經知道怎么做了。

  以己之長,攻其之短。

  老板娘們拿貨,喜歡重點在外套上。外套的競爭最大,好看之外,還有更好看的不說,遇上的客人還都是內行,都有自己一套,生意難做?自己檢討一下吧。

  好生意的老板娘,絕對會看"下三路",即褲子,裙子,鞋子。

  "下三路"做好了,外套、小衫,什么都賣得好。

  想知道什么樣的褲子,裙子,鞋子最好賣嗎?

  褲子

  關鍵詞:穩,顯瘦,

  褲子類型要全:小褲腳,直統,休閑寬褲腳,西褲,7.8.9分褲

  夏天淺色為主,冬天深色為主,全年不斷黑色。

  每個褲子不能有太多類似款

  拿貨時,兩個款差不多,選一個。兩個款都喜歡,就先做好一個,以后再做一個。為什么呢?有比較,就有高低??腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?,你10個款她通常只挑一條,淘汰的9條,她以后興趣不大。你提供5個款,她也是選一條。記住,不要太多款式,客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時,以版型為重點因素。

  凡是版型好,年齡跨度大,簡單大方的褲子,就是最好賣的。個性是客人的事,共性是你的事。褲子越個性,越難賣。

  裙子

  關鍵詞:線條,顯瘦,含蓄的性感

  要想褲子裙子賣得好,店里配三寶 高跟鞋 中跟 平跟,冬天準備三種靴子。

  我的經驗是:38.39碼好,方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子,順便給客人感覺一下。

  說服客人換鞋子試褲子,你可以準備大量絲襪,客人感覺你服務好,又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子,我擔保你賣不成。

  鞋子要賣質量好的,絕對不能以次充好,瞞不了多久的。

  除了鞋子外,其他衣物質量一般就行了。世界500強,不是靠質量第一賺錢的。

  每個月的營業記錄,你要保留,檢討。褲子裙子,銷售額要占40%,才是正常的。

  每次換季,褲子先行。遇上天氣該冷不冷,該熱不熱時,影響生意不大。

  夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.這話沒有說錯,因為好命的女人,夏天有空調,冬天有暖氣.

  男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同。

  女人喜歡七彩的世界,但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買是兩回事。除了打底的毛衣,小衫顏色可以大膽一點,其他的,還是勸你穩一點。

  外套 大衣 外衣我就不說了,大家都是高手。

  三 怎樣與供應商打交道?

  盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨,誰也不會照顧你。

  集中你的進貨款,只攻兩三家,好處你很快會發現。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨,把市場上的舊款拿回來了 3,拖拖欠欠,以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業員搞好關系,有什么好賣的,你不會錯過。4,不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發板給你,電話電腦拿貨。

  什么樣的供應商是好的供應商?

  1,有實力。

  不要怕辛苦,見到縫紉機,才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。

  全國都一樣,到處有人攛貨。你拿的高級時裝,分分就是地攤貨,別處買來,換上自己商標的貨。

  你好好賣,也賣得脫,但是,賺600萬可能要12年,不是6年。

  找貨源,好多老板娘都使錯了勁。

  她們出門拿貨,像是購物,關心的是款式,價錢,而不是找個有實力的戰略伙伴。

  有實力的供應商,有錢有人才,必定比你單打獨斗贏的機會高。

  2.有道德的公司

  可以側面打聽.供應商的營業員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經理是否過于熱情.

  好的供應商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創造的.在你沒有展示你的商業價值前,越賣力的宣傳,你越要提防.

  你可以觀察他們的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的.

  我很反感加盟.加盟已經是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國,變了味道.外國人的加盟,宗旨是便于管理,經營標準化,想圈錢的話,可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經營.

  中國某些商人,想的是擴大規模,馬上圈錢,至于擴大渠道之后,自己有沒有本事搞標準化經營,想都沒想,收人根本不考核,只要你有錢.很多加盟店店主都不會做生意,生意會好?如果靠這種低級管理都能學會做生意,那什么叫10年難學個生意人?

  我自己是不收加盟的.我不樂意背包袱.

  賣我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會賣.

  以前,我沒開工廠,拿貨賣的時候,誰要收我加盟費,我都懶得理他.有實力,你收來干什么?! 沒錢,就是沒實力!

  貨好? 哈哈,你自己賣嘛.

  到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個方便.

  愿意一起做生意,就要信任。

  供應商有實力,不會太在意你有沒有錢,關注的是你的能力.

  什么都叫你掏錢的,會真心幫你賺錢?

  是,沒有那么高尚,我也不是幫客戶賺錢,但我希望有本事的客戶幫我賺錢。所以遇上有本事的,我會多方籠絡,沒想過用加盟,加盟費設限的。

  3.小心訂貨

  如果不是你要的數量大的驚人,你就沒必要訂貨.

  有的供應商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉嫁風險.你開了大百貨公司,訂貨就正常,如果不是,能不訂就不訂。

  看好你的錢包.

  有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫明貨不對版,就不收貨.如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿公司,你要小心了.

  總之,盡量拿現貨.

  騙人手段還有:哎呀,這個貨不做了.你訂50件吧,幫你做?!

  回應的聰明點:我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會吃虧.

  我有個朋友,訂貨沒拿樣衣,布版,結果收了批垃圾.

  4.富有責任感的供應商

  好的供應商會關心你的生意,這也是他們關注終端.次貨調換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,會詢問你經營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現在有熱賣貨品,要不要發板給你試一下.當然也會答應你,發板是可以退的.

  你不必在意供應商本身的裝修,他的簡單反而體現了務實.好多供應商不知道服務終端,只顧自己裝修,彰顯實力.

  我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應商.我問他你怎么知道有實力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!"

  一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.

  不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.

  好好賣貨,這關系到你的發言權.展現你的價值越充分,你得到的好處越多.

  看貨篇:三分貨 七分賣

  1.不要好看,只要好賺.

  好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點看估計能賣多少錢.

  2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數人都接受的.

  不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.

  3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的

  衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司去吧。

  4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣

  除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.

  5.路費太貴,多拿點,攤平費用

  什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.

  6.我客源少,要天天新款

  保持一定的風格很重要.擴大客源是根本.圍著幾個熟客轉,你的貨會越壓越多,客越來越少.店里亂七八糟,斷碼貨比比皆是.

  好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機會大增.反而新貨有新貨的風險.

  好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數是否需要補齊,要不要增加顏色.

  7.我經常給電話,只補一兩件,供應商會不會瞧不起?

  放心,好的供應商會欣賞你的謹慎的.至少,你不會給他帶來大麻煩.如果你致電要退貨20件30件,他才煩.

  8.供應商有些過分的要求,我能拒絕嗎?

  拒絕.商人的特質,就是保障自己的利益,你是商人嘛。如果我是一個批發商,我會尊重有分量的對手.

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